立足财富管理需求卖保险"方案先行"
《上海证券报》 :目前银保市场竞争白热化，银行系保险公司如何突出重围？
张宏良：目前市场上的银保合作模式多为"就保险卖保险",同质化现象严重。为了区别于此，我们提出主动融入并深耕股东交行的发展策略，走出一条差异化发展之路。即从简单的"卖产品"转为"卖方案",不盲目拼量，而是发挥好保险保障在交行财富管理计划中的基础保障作用。
在利率市场化等多重因素下，银行的发展也遭遇瓶颈，越来越多的银行意识到中间业务（低资本消耗业务)的重要性，对财富管理市场的创新也更加重视。这恰好给我们银行系保险公司带来了机会。
交行的财富管理体系为客户理财提供多元化的配置组合，而保险保障是最基础的一环。今年下半年，我们会进一步根据交行细分客户推出财富管理模板，根据客户不同人生阶段的保障需求提供产品，保险保障在财富管理配置方案中的比重将越来越大。
《上海证券报》 :"业务转型"是当今保险业的热点话题，作为市场首批成功转型的保险公司，交银康联转型成效如何？
张宏良：我在去年初就提出，回归保险保障，调整业务结构，压缩趸交类理财产品业务规模，大力发展长期高保障业务，全面提升在售产品的加权边际利润率水平。
我们的业务转型不是简单地从趸缴转向期缴，而是着重关注客户需要的风险保障额度及保障的长期性。2012年，购买我们长期保障业务的人均客户保障额度为27万元，客户期交业务保障额度与保费杠杆平均为46倍；2012年的新单长险业务加权保单期限高达25年，较2010年增长了127%。
同时，让客户以较少的投入获取较高的保障。为了便于消费者根据自身财务状况、消费习惯等来选择适合自身的方式，我们推出按月交费的功能，一来减轻客户的交费压力，拓展客户人群；二来也能让客户以较少的保费获取较高的保障。
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