近两年轰动一时的英国最大制药公司葛兰素史克(GSK)商业贿赂案，正进入痛苦的“蜕变期”。
在年初中国大规模裁员后，葛兰素史克再次面临裁员。与之前主要针对销售代表的裁员不同，此次裁员主要针对“高级员工”和地区经理、董事等高级员工。
内部反腐败
根据公开信息，葛兰素史克在3月6日的公告中表示，将解雇中国约110名员工，包括董事、地区经理和代表。
值得注意的是，与之前被辞退的普通销售员工不同，这次涉及的主要群体是资历超过5年甚至10年的高级员工，被辞退的原因是员工在报销、药品推广等方面存在违规行为。
“葛兰素史克加强了对内部报销流程和其他合规措施的监管。我们还聘请了独立的律师事务所和其他外部咨询机构来调查和评估中国公司的运营。根据调查结果，我们对违反葛兰素史克价值观和行为准则的员工进行了处罚。葛兰素史克对违反公司制度的行为采取零容忍政策。”葛兰素史克中国在邮件中向《第一财经日报》确认了这一事件及其原因。
葛兰素史克中国没有提供更多有关具体裁员人数和违规金额的细节，但其电子邮件强调，“这些违规行为不是最近发生的，而是在2013年上半年之前。”
2013年上半年是葛兰素史克在中国命运的明显分界线。
当年6月底，葛兰素史克涉嫌商业贿赂案开始被公安机关公开。随着案件的不断渗透，葛兰素史克商业贿赂的公司行为逐渐得到解决。
11个月后，2014年5月，中国公安系统披露了葛兰素史克涉嫌受贿案的调查结果。这一官方结论显示，葛兰素史克中国“通过贿赂医院、医生、医疗机构、医药相关协会等医药销售部门及其关联人员推销药品，获取了数十亿的非法收益”。
2014年9月19日，长沙市中级人民法院审理了葛兰素史克中国公司()及其原中国区总经理马克瑞()受贿非国家工作人员、行贿非国家工作人员案。葛兰素史克中国被罚款30亿元人民币，而马克瑞等被告被判处有期徒刑3年，缓刑4年，并被驱逐出境。
事实上，和很多在华跨国制药公司一样，葛兰素史克曾经依靠庞大的销售团队开拓中国市场。
受涉嫌商业贿赂案件调查影响，主要依靠医院销售提成的基层医药代表失去了主要收入来源，开始大量离职，留下来的其他人也停止了到医院就诊。
2013年12月，葛兰素史克宣布取消医药代表个人销售目标。医药代表的工资将与向医生提供的服务质量、专业知识和公司业务的整体业绩挂钩，而不是与医生开出的药品数量挂钩。在这一新政策下，大量医药代表开始离职。
此gsk事件后，越来越多的裁员被公司上市。
从2014年6月开始，来自上海、山东、哈尔滨、武汉、湖北、江苏等省市的原GSK医疗代表，开始针对GSK中国的裁员和不续签劳动合同行为，向各地相关部门提起劳动仲裁和法律诉讼。2015年1月14日，葛兰素史克中国以视频会议方式通知公司再次裁员的决定。
刮掉骨头上的毒素
持续裁员只是葛兰素史克在中国业务复苏的一部分，刮骨疗毒的转型源于其管理模式的根本性转变。
2014年1月，葛兰素史克中国开始了薪酬体系的根本性改革，对直接面向处方医生的销售人员的考核和薪酬体系进行了根本性调整，不再以个人销售目标完成情况为依据，这一制度一度被认为是其在中国滑向错误方向的根本原因。
至此，葛兰素史克中国已完全停止带金销售。黄金销售是指药品生产企业给予零售终端店员的销售佣金，也是指企业根据医生对该药品开具的处方数量给予的相应佣金返还。事实上，这种商业模式的彻底调整对GSK来说也是一次不确定的冒险。
此前在103010的采访中透露，为了冲击高绩效，GSK鼓励医疗代表“想办法”完成任务。按照公司制度，完成目标有奖金，超过目标有超额奖金，不封顶。如果一个代表完成了销售目标，每年的奖金会高达七八万元，最高的一个甚至可以一次拿到40万元。当整个行业的增速只有18%~20%的时候，GSK在中国的增速已经达到了25%。
根据葛兰素史克发布的信息，过去几年，其在中国的销售额从2008年的23亿元增长到2012年的70多亿元。事实上，25%的增速远快于其主要欧美市场近10%的增速，也远高于中国市场其他跨国药企。
随着GSK取消销售业绩与收入刚性挂钩、改变学术会议费支付方式两大举措的推进，不少业内医药销售人员纷纷表示“下一步推广GSK药代动力学的难度大大增加”。
“其实，GSK的带金销售模式是行业潜规则，就像当年三聚氰胺事件中的三鹿一样。如果改变销售方式，但环境不变，估计会有一个艰难的过渡期。”谈及GSK在中国的“转型”，一位长期经历关注事件的行业资深人士告诉《第一财经日报》。
然而，他也承认，随着全球监管环境变得越来越严格和透明，制药公司销售黄金的旧模式带来的上行空间已经非常有限和危险。“模型转换的步骤很难，但越早跨越越好。”他说。
根据葛兰素史克公开的信息，葛兰素史克是中国第一家实施这一调整的制药公司，新的薪酬体系将适用于葛兰素史克中国所有接触处方医生的销售员工，包括医药代表和销售经理。
其实早在GS的时候。
K中国新销售计划公布之前，2011年，其在美国就已经推出了葛兰素史克“以患者为中心”计划并获得成功——美国的经验显示，相比用医药代表的销售指标拉动业绩，这种更为关注患者的方式极大改善了与客户的互动，葛兰素史克在美国的业务也同期获得增长。目前，这一薪酬体系已经从2015年开始在GSK全球所有运营的国家全面执行。
gsk事件的反思
最近，关于葛兰素史克的新闻在新闻媒体上铺天盖地。作为一名执业医生，作为一个了解中国医疗现状原因的普通人，我想尽可能客观地谈一谈这件事。
葛兰素史克事件始于该公司四名高管被捕，并延伸到他们受贿以及如何推高药价的细节。
问高管们是否受贿，这是肯定的。这是每个中国人最可恶的自卑。各行各业都迫不及待地想好好利用自己的权利。像这些企业的高管，虽然目测他们四个年薪应该高达150万，但是什么时候才能满意呢？所以，外企尽可能利用职权搞腐败是正常的。葛兰素史克是医药行业航母级企业，内部合规部门严格，已加入外资医药企业协会。礼品和晚餐的报销相当严格，所以他们会用旅行社来付账，这似乎很合规。在一段采访视频中，提到一位高管收受的贿赂款项，实际上是用来和政府部门谈判的，还提到去年北京发生了一件事，花费了几十万，得到了旅行社的帮助。但记者在新闻中忽略了这位高管的话，提到他们收受贿赂的钱有一部分落入了他们的口袋，还有一部分分给了基层代表。请问有多少领导会无私地把自己贪得无厌的钱分给下属。一位高管口口声声说有一些政府部门，但新闻没有提到。无论是抓腐败还是来GSK祭旗，显然都是后者。
新闻中提到，由于高管的行为，我国药品价格无缘无故地从30元被推高到300元。我们来看看药品的流通情况。一种药物一开始需要巨大的R&D成本，至少需要三次临床试验才能投放市场。2010年，辉瑞花费了近100亿R&D资金，后三期显示心血管风险，所以损失了100亿，原来的药往往很贵，因为R&D成本真的很高。药品出来后，需要中国美国食品药品监督管理局在中国批准。你也知道，中国的衙门是朝南的，不给钱给公众怎么会有批文？批文下来后，就要拿钱进医保，有时候还要进社保部门。各省市都需要招标，都需要花钱，所以只能用钱来为和政府打交道铺路。这些新闻里，这些要钱的部门都没有提到，所以各大药厂的政务主管都是领导的亲戚。药品获得批准进入医保目录后，需要流通，成本层层增加15%，至少45%的利润被剥削。进医院有多难，只要中国人知道每个环节都需要钱，那么基本上推高药价的不是药企，而是我们的制度和坐在关键位置的中国人的贪婪推高了药价。这能怪GSK吗？
中国政府在这次事件中拿葛兰素史克做例子，真是无耻。看看3月15日节目中的苹果就知道了。我们来看看国内的药厂。我同意我们必须发展民族工业，但是如果我们不能帮助长城呢？就像银行业坐在那里赚钱，但国内银行发展银行业会有好日子吗？这一定很难，就像中国的制药行业一样。一句话，一个没有长远目标的模仿，因为他不愿意花时间去研发最初的研究药物，这将花费数十亿，而且他可能无法研究出来。一种药在时间至少要成熟20年今天急功近利的中国人怎么能做无利可图的事情，在整个市场上策划和推动国企，没有专业的信息，没有专业的精神？金钱是他们使用金钱的唯一方式，并且已经被尝试和考验，这进一步助长了他们不劳而获的心态。中国需要保护国家工作，却忘了温室里养的花更弱。
网友评论
当前共有7条评论