二、三级市场是中国汽车工业发展的希望。谁忽视了这个市场的发展，谁就有可能失去未来，这已经成为业界的共识。2005年中国汽车市场的具体表现也充分说明了这一点。
海门站巡展现场
海门站巡展现场
海门站巡展现场
事实上，国内汽车厂商的网络布局规划早已开始注重二、三级市场的发展，一级网点多达数百家甚至数百家，大部分已经延伸到二、三级地区。但是，中国的二三级汽车市场毕竟太大，而且非常分散，即使汽车厂商的实力和能力再强，也往往力所不及。因此，与厂商共享二、三级市场的发展，既是厂商对经销商的要求，也是经销商在日益激烈的竞争中取胜的武器。换句话说，经销商与厂商一起完成二、三级市场的开发和培育，已经成为一项历史任务。这一点在2006年全国百强县市汽车巡展海门站得到了充分的应验。
三条小溪汇聚成一条河。3354汽车厂商着力打造“毛细管道”
按照营销专家的说法，“毛细渠道”就是渠道建设要延伸到二三级市场，全面“精细化”，而不是一味强调一级市场的“精细化”。
相对于汽车一级市场几万甚至几万台的月销量，二级、三级市场的单个销量无疑是太少了。然而，正如成语“积少成多”所揭示的那样，这些微小的金额是巨大的，而且有更多的潜力。汽车厂商深知这一点，虽然各自为政，但任何一个可能的客户都成为他们追踪和努力的对象。
据我们了解，由于目前只有上海通用、上海大众和东风日产在海门设立了4S店，本次巡展海门站厂家指定的参展商大部分来自南通。然而，无论是来自南通还是本地，搭建“毛细渠道”成为这些经销商管理工作的重中之重。参会经销商中，12家已基本完成南通6县(市)二级网点铺设；其他经销商也表示，二级网点的建设是下一步的重点。“毛细渠道”也给经销商带来了丰硕的成果。据介绍，在实际月销量中，上海通用海门4S店近一半来自周边城镇，东风雪铁龙南通4S店30-40%，长安福特南通4S店20-25%来自周边县(市)。
变“坐商”为“走商”3354深化和细化市场
由于百强县市经济实力雄厚，购买潜力巨大，汽车市场竞争日趋激烈。为此，在厂家的统一部署和指导下，经销商在营销策略上可谓煞费苦心。我们在海门站实地采访时发现，改变过去“坐在店里等客户上门”的销售方式，采用“走出去”的方式，把品牌推广和产品销售活动带到客户家门口，把市场做深做细，已经成为几乎所有参与经销商最常用的营销手段。
一汽马自达、东风雪铁龙、长城汽车的4S店在南通六县市举办了多次单品牌小型巡展。吉利汽车、一汽大众、上海大众、南京菲亚特、上海通用、长安福特的4S店经常去居民区，叠石家纺城、南通中远船务等购买力较强的单位或地区进行品牌宣传和产品推广活动；通过回访客户，发放宣传资料，积极参与各种社会公益活动，扩大品牌影响力，提高品牌知名度，是汽车生产企业共同且必要的功课。
正是汽车厂商对市场的不断深化和细化，使得中国汽车市场日趋成熟。
品牌认知度有待提高。3354汽车制造商面临的共同问题
在这最高的100度
据本次巡展昆山站的展商和经销商介绍，即使在昆山前100名，仍有80%的消费者将东风本田误认为广州本田，近60%的消费者不知道东风雪铁龙的“凯旋”，很多消费者将广州丰田和一汽丰田混淆。在海门站的巡展现场，错认、误认、拒签的现象更加明显。在巡展站中更常见的是对自主品牌“档次低、质量不确定”的偏见，对经济型紧凑型车表现出不同程度的漠视。
此外，百强县市的汽车消费者在品牌认知度上具有明显的惯性，如上海通用、上海大众、广州本田、一汽大众，其认知度明显高于后来者。
因此，在二、三级市场树立良好的品牌形象，提高品牌影响力，引导消费者树立正确的消费观，是汽车生产企业共同的任务。况且，自主品牌肩负着消除消费者固有偏见的重任。汽车厂商打造的“毛细管道”无疑成为解决这些问题的重要手段。(傅)据
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