上世纪90年代，中国人还在惊叹于“网络”这一新兴技术，一切与网络有关的东西都被蒙上了一层先进、现代的光环。从人们对网上信息的被动浏览到网上交流再到电子商务的应用，网络的发展速度突飞猛进，在一片喧嚣声中达到了相对稳定的阶段，网上书店悄然发展起来。即使在今天，关于网上书店的是非评论仍然很多，但它的发展势头是不可阻挡的。除了专门的网上书店，很多网站都开设了图书销售渠道，甚至传统的地面书店也将业务拓展到了网上。如果说几年前网上书店对人们来说还是新鲜事物的话，这两年已经被广泛接受和应用。今天的网上书店发展到什么程度了？他们如何应对竞争？从这里去哪里？为此，Joyo.com市场部总经理张东伟、Dangdang.com总裁李国庆、贝塔斯曼在线总经理符兵纷纷发声。
原型再现：Joyo.com作为国内最大的B2C电子商务网站，有“网上第一书店”、“网上第一音像店”等称号。在过去的一年里，立足本土经济，支撑本土文化，服务本土消费，消费者开始习惯以前所未有的优惠价格从网上购买精致的正版文化产品，从而享受更高品质的生活，让高科技真正服务于千万普通人。而符合中国特色的“精选品种、整房备货、快速发货”的优秀电商模式，也为中国电商的发展提供了信心和模式，也为作家的自我包装开创了新的路径。Joyo.com预计今年将实现1.6亿元的销售额，其中图书约占55%。今年4月，Joyo.com搬到了新的地点，其办公面积增加了两倍，员工人数达到近200人。从10月份开始，Joyo.com每天都有一单以上的订单，订单金额超过百万元。ALEX全球排名第112位，是名副其实的中国B2C电商领袖。
当当网上书店成立于1999年11月。它由美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、日本软库和中国柯文公司共同投资。为全球华人读者提供30多万种中文图书，占中国大陆可用图书市场的90%。除图书产品外，还经营数万种音像制品、众多游戏、软件、上网卡等商品，订单量和收入平均每月增长25-35%。
中国贝塔斯曼在线总部位于上海，隶属于著名的贝塔斯曼集团，是中国三大网上书店之一。2000年12月正式在中国市场开业，刚刚过了三周岁生日。目前有30多万种产品。以前一年的销量大概在4000万到5000万左右，现在每天的流量大概在20万左右，订单在3000到4000之间。2003年初，“贝塔斯曼书友会在线”()和BOL()正式宣布整合为新的BOL()，网站项目的整合不仅仅局限于前台，还整合了原两家网站的后台服务，包括订单处理、支付方式、IT接口的信息传递等，以创造协同效应，分别提升贝塔斯曼在线下和线上媒体产品分销市场的整体竞争力。BOL已发展成为中国最知名的媒体产品分销电子商务网站之一，拥有530，000名老客户和16个货到付款城市。
记者：现在网上购书已经被很多人使用，尤其是在大城市。人们逐渐接受这种新的购书形式。但是和传统书店相比，可能还是有不小的差距。那么你认为网上书店有什么优势呢？
张东伟：网上书店的两大优势其实就是电子商务的两大优势，就是价格便宜，信息丰富。价格便宜是因为网上书店由于客户范围广，销量大，从而获得了与上游厂商更好的价格谈判空间，为消费者争取了更大的利益；丰富的信息是指两个方面：1。关于产品本身的丰富信息，可以连接到相关介绍，也可以看到其他读者的评论，供选购时参考；2.商品信息可以快速更新，新书信息和折扣信息可以轻松获取。
李国庆：网上书店和传统书店相辅相成，各有所长。网上书店更适合年轻人、白领和接近时间，的人，而传统书店适合在时间更放松、想不断寻求阅读体验的人。网上书店再好，也不可能让读者一页一页的翻。就像电影院和DVD的关系一样，我觉得两者并不矛盾。特别喜欢电影的人，可能两种方式都选。爱书的人会根据自己不同时期的不同情况和需求，选择不同的购书方式。两者结合会让图书市场更大。另外，网上书店是一个可以无限延伸的图书馆，可以容纳无限的书籍、图纸甚至内容。搜索和查询不受时间空间的限制。网上书店可以增加单本图书的销量，为出版社，尤其是专业和学术出版社提供窗口支持。网上书店的书不受保质期限制。网上书店还可以促进银行、邮政、快递等服务业网上支付业务的快速发展。
符兵：从中国的整体情况来看，网上书店现在已经进入了一个相对稳定的发展阶段。与传统书店相比，我们有明显的优势。首先，在客户方面，网上书店种类丰富，购物形式便捷，经常推出低价促销活动，所以客户满意度很高。其次，在运营上，我们有成本优势。和传统书店相比，我们不用付店面租金。即使业务规模扩大，人员和管理费用也不会增加，甚至会减少，比实体书店好很多。因此，我们可以全心全意地致力于改善管理，经营效率和客户满意度。
记者：网上书店不仅要冲出传统书店的包围，还要面对新老网上书店的发展。如何面对这种竞争，吸引更多的客户，也是你要思考的问题。选书营销有哪些措施和原则？
张东伟：Joyo.com已经确立了在B2C的领先地位，离第二名还有很长的路要走。在这样的业务量背景下，Joyo.com刚刚(2003年12月4日)获得了Sina.com调查的国内B2C电子商务网站“顾客满意度第一”的荣誉。所以我们其实和其他网上书店没有竞争关系，而应该作为领导者肩负起推动整个行业发展的责任。正因为如此，我们会在书籍和视听领域进行投资，以改善它们。
个产业。李国庆：现在开展网上售书的公司越来越多，竞争也已经产生，主要体现在综合因素上。即产品上，看谁更加丰富，更能够满足读者的多方面需求；价格上，看哪里更合理、更便宜；服务上，则要比谁的图书上市速度最快，更方便读者购买和收到。此外，网上书店发展到高级阶段时就成为品牌的竞争，就象都是新华书店书店，是到北京图书大厦还是王府井新华书店，二者更多的是品牌的竞争了。所以网上书店要在竞争中取胜，还要不断加强自身的品牌建设。
同是网上书店，各自的经营模式并不相同，各有优劣。有的定位于精品图书的销售，而有的则是多品种的销售，当当即是后者。
傅兵：网上书店现在很多，有影响的几家特点各不相同。与一般网站的图书频道相比，我们更专业，在图书的选择和市场推广上更有深度。而与同类网上书店相比，我们是全品种备货，图书音像制品有30万种，并与上下游的客户都有很好的合作关系，满意度很高。在经营模式相类似的情况下，为区别其他网上书店，我们就要寻求细节上的差异，尤其在服务上。首先，对有区域优势的地方，如上海、广州等地我们能保证及时准确地送货上门，并在图书的包装上很讲究。其次，在非优势区域，我们则可以借住贝塔斯曼集团的力量，在产品上下功夫。如《别无选择》一书，贝塔斯曼集团在全球以第一时间推出，顾客的反响很好。
我们还拥有一支强大的选书团队，他们与国内各出版社关系紧密。除选择畅销品种之外，我们还会根据自己对书的理解，分门别类，给人们与众不同的口味，最终形成自己的产品特点。在相关产品和礼品等方面我们也得到了客户的好评。在市场推广方面，我们日常有各种促销打折活动，一旦遇到突发事件，也会以最快的速度跟上，例如《无间道》上映后，我们抢先以“加五元赠送”《无间道》音像制品的形式在一周内销售了近万套。
记者：每次打开网上书店的网页，无一例外，最有视觉冲击力的就是各种打折、让利的广告，高举“折扣”的牌子是网上书店必须的吗？为什么采取这种经营方法呢？
张栋伟：打折是因为网上书店成本本身就低，而且规模越大成本越低。卓越网正是由于巨大的销售额，所以在价格最低的前提下，于今年4月仍然实现了持续盈利。
李国庆：“折扣”是网上书店的经营手段之一，但不是唯一。价格是用户比较敏感的问题，如今就连传统书店都开始打折，而且这种情况也越来越多了，更有甚者，某些书店一开张就打着打折的牌子，看来打折越来越普遍。在成本允许的情况下，价格优惠，让利读者的做法是可行的。但作为企业，一定都是在保证盈利的情况下进行的。
傅兵：我认为网上书店有三个基本价值点：品种丰富、选购方便、提供折扣，这样看来折扣只是网上书店经营的基本点之一。由于网上书店节省了很多费用，所以就有条件让利读者，而且打折也是竞争的需要。当然，要在竞争中取胜，我们还要在其他细节上做更多的工作，从而保证公司的盈利。网上书店是电子商务的一种形式，电子是它的特点之一，大家在这方面都做了很多开发和创新，已经比较成熟；现在的竞争焦点主要是在商务上，即如何能使工作更有效率，提升顾客的满意度并盈利等。
记者：摸清了读者的心理，网上书店有了不断扩大和发展的可能。时至今日，中国的网上书店已经拥有了相当多的忠实客户群，但在发展过程中，它应该还存在很多困难和问题，还不能说发展成熟了吧？我们该怎么看它的前景呢？
张栋伟：当前整个B2C产业还处在刚刚起步阶段，因此，整个产业就像几岁的孩子，才刚刚明白该怎么走路（还有很多不知道呢）。目前最大的两个问题是：第一，B2C企业大部分还没有从套取资本的投机心理中转变过来，没有去认真的做符合中国国情的商业模式；第二，是基础产业，比如图书、音像行业还不够开放，急功近利行为严重，优秀作品少，使整个产业盘子不够大。但是瑕不掩瑜，B2C产业将会越来越成熟。
李国庆：现阶段，网上书店还刚刚开始，与国外的状况一样，不可避免地遇到一些困难，其中主要是资金流、信息流和物流等方面。现在网上书店还是新事物，所占的市场份额还很少，随着它的普及和人们消费观念的改变，这块市场会扩大。我们已经看到网上书店现在比以前好了很多，今后也很有发展潜力。
傅兵：在网上零售业中，网上书店算是比较成熟的形式，我想它会越来越好。对于目前所存在的一些问题，并非哪一方能独立解决。网上书店只是产业链中的一个窗口、端口，上下游的问题，不能完全控制，例如，物流问题。这些问题无论是通过自己努力还是通过合作解决，核心还要围绕顾客，提供更加方便快捷的服务。
记者：看来我们还应该保持对网上书店的信心。那么，今后你们各自还有哪些发展计划呢？
张栋伟:卓越网将继续坚定不移地坚持“精选品种、全场库存、快捷配送”的电子商务“卓越模式”，坚持图书、音像两大业务核心并进，在核心业务呈倍数增长的前提下，拓展游戏、时尚礼品等业务领域。鉴于目前音像和图书产业投资不力，政策不开放的产业环境，卓越网以产业主力的身份，于11月8日在广州2004全国音像订货会上，以1000万元先期投资标底，征集2004优秀作品。1月9日，卓越网以同样的价码在北京2004年全国图书订货会上，征集优秀作品。卓越网今后还会更多地介入图书、音像上游产业，推动这两个产业的发展，以便能为电子商务产业“供上粮草”。我们的目标是在3-5年内把销售额做到10个亿。
李国庆:为了加强内功，今后当当主要有两方面的计划。首先，丰富图书品种。我们要把品种做得更丰富，满足不同客户的多种需求。其次，在与客户的沟通交流上还要加强。在技术上网上书店已经有了比传统书店更好的和客户联系的保证，我们会利用技术手段，把用户的相关资料收集整理，并根据用户曾经的购书经历，在有相关图书出版上市后，和他们联系；另外，当客户没有找到自己需要的书时，我们也会记录下来，等货到后再与客户联系。
傅兵：现在我们已经进入稳定成长阶段，刚刚制定完了2004年的计划，我们希望今后在成本水平、顾客满意度以及盈利水平上都有所改善和提高，在业务发展上也要提高，这包括使产品更加丰富，内部管理上也更加科学有效。
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